Магазин детских товаров у дома: как владельцу понять, откуда пришёл каждый заказ

Владелец небольшого магазина детских товаров обычно тратит деньги сразу на несколько вещей: листовки, страницу в соцсетях, карточку на картах, скидки для чатов района. Через пару месяцев трудно сказать, что из этого привело покупателей. Ниже простой порядок учёта, который не требует дорогих программ и помогает увидеть, какой канал работает. Всё начинается с одного вопроса, который продавец задаёт на кассе каждому новому покупателю.

Как родители выбирают магазин у дома

Детские вещи покупают по-разному. Подгузники, влажные салфетки, бутылочки и мелочи берут часто и рядом с домом, потому что за ними неудобно ехать через весь город с ребёнком на руках. Коляску, автокресло или кроватку выбирают долго: читают отзывы, сравнивают модели в интернете и хотят посмотреть товар вживую. Подарки на день рождения и к праздникам покупают в спешке, ориентируясь на то, что посоветовали знакомые.

Отсюда несколько путей, которыми покупатель попадает в магазин у дома:

• увидел вывеску и витрину по дороге в детский сад или поликлинику;
• прочитал совет в родительском чате района;
• нашёл магазин на онлайн-картах, когда искал коляски поблизости;
• подписан на страницу магазина в соцсетях или мессенджере;
• получил листовку или купон;
• пришёл по совету подруги или родственников.

Каждый из этих путей можно считать рекламным каналом, даже если за него не платят напрямую. Вывеска стоила денег при открытии, ведение страницы занимает время продавца, а скидка для чата означает недополученную выручку. Часто кажется, что для магазина у дома чаты и карты работают сильнее листовок: родители спрашивают совета у соседей и смотрят, что есть поблизости. Но это догадка, и учёт нужен как раз для того, чтобы проверить её на своём магазине.

Большие сети ведут учёт заказов в программах лояльности и видят, кто что купил. Маленькому магазину такие системы обычно не нужны. Ему хватает дисциплины: задавать один и тот же вопрос, записывать ответ в одном месте и раз в неделю смотреть на цифры. Главное, чтобы покупатель при этом не чувствовал себя на допросе.

Как узнать, откуда пришёл покупатель: шесть шагов

1. Выпишите каналы. Составьте короткий список из пяти-шести вариантов, которыми вы реально пользуетесь. Длинный список продавец не запомнит.
2. Спрашивайте на кассе. «Вы у нас впервые? Как вы о нас узнали?» Ответ отмечайте в кассовой программе или в тетради рядом с суммой чека.
3. Дайте каждому каналу свой код. На листовках один промокод на небольшую скидку, для чата района второй, для подписчиков страницы третий. Покупатель называет код, продавец вводит его, и канал записывается сам, даже если человек забыл, где увидел рекламу. Так собирается картина не по памяти продавца, а по фактам. Тот же принцип, что у промокода, описывает источник, посвящённый учёту заказов и обращений покупателей: большой материал о продвижении сайтов, где результат предлагают считать в заказах и звонках, а места в поиске оставить справочной цифрой. Для магазина у дома вывод тот же: важно, сколько людей пришло и купило, а не сколько человек увидели листовку.
4. Разделите телефон и мессенджер. Если заказы на отложенный товар принимают по телефону, укажите на картах и в соцсетях разные номера или хотя бы разные аккаунты.
5. Сводите данные раз в неделю. Таблица из трёх колонок: канал, число покупок, сумма.
6. Сравнивайте через два-три месяца. За такой срок видно, какой канал приводит покупателей стабильно, а какой дал разовый всплеск.

Где владельцы чаще всего ошибаются

Учёт ломается не из-за сложности, а из-за мелочей. Самые частые ошибки:

• Промокод уходит в общий доступ. Код из листовки выкладывают в чат, и два канала сливаются в один. Коды стоит менять раз в сезон.
• Продавец забывает спрашивать. В час пик вопрос пропускают, и самые загруженные дни выпадают из статистики. Помогает напоминание прямо на кассе.
• Считают только первую покупку. Покупатель, который пришёл за подгузниками и вернулся за коляской, принёс больше, чем видно по первому чеку.
• Не учитывают сезон. Перед началом учебного года и Новым годом покупателей больше при любой рекламе, поэтому сравнивать стоит похожие периоды.
• Записывают канал без суммы. Чат может приводить много покупателей с маленькими чеками, а карты меньше, но за коляской или автокреслом. Без суммы разница не видна.
• Путают интерес и покупки. Много лайков под постом или просмотров карточки на картах ещё не означают, что люди пришли в магазин.

Проверить, что учёт работает, просто. Если в тетради или программе почти у каждой покупки есть отметка канала, а цифры по неделям меняются вместе с рекламой, система живая. Если половина строк пустые, вернитесь ко второму шагу и сократите список вариантов.

Следите и за тем, чтобы промокод не съедал прибыль. Каналу, который и так приводит покупателей, хватит маленького бонуса вроде подарочной упаковки или пробника. Заметную скидку разумнее оставить для новых каналов, которые вы только проверяете.

Когда каждый канал на виду

Магазину детских товаров у дома не нужен отдел аналитики, чтобы понимать своих покупателей. Хватает короткого вопроса на кассе, отдельных кодов для листовок и чатов и недельной таблицы. Через несколько месяцев становится ясно, какие каналы приводят родителей в магазин и возвращают их снова, а на какие можно больше не тратить ни деньги, ни время продавца. Освободившийся бюджет проще вложить туда, где отдача уже видна по чекам.